Оптимизация каналов сбыта компании.

Год сдачи (защиты) дипломной работы: 2009 г.

Объем: 79 стр.

Содержание дипломной:

Заданная тема1: Оптимизация каналов сбыта компании.

ГЛАВА 1. ВВЕДЕНИЕ 4
Раздел 1. Актуальность темы исследования 4
Раздел 2. Сущность проблемы и цель исследования 4
Раздел 3. Объект и предмет исследования 6
Раздел 4. Практическая значимость исследования 7
ГЛАВА 2 КРИТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ТЕОРЕТИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ 8
Раздел 1. Организация системы сбыта 8
Раздел 2. Основные элементы сбытовой политики торговой компании 11
Раздел 3. Оптимизация каналов сбыта 17
Заключение по главе 2 21
ГЛАВА 3. МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ 23
Раздел 1. Постановка цели исследования 23
Раздел 2. Процесс исследования 23
Раздел 3. Критерии решения проблем исследования 30
ГЛАВА 4 РЕЗУЛЬТАТЫ АНАЛИЗА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ "ЛЮКС ОПТ МЕБЕЛЬ" ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ В НОВЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ 31
Раздел 1. Общая характеристика компании «Люкс опт мебель» 31
Раздел 2. Оценка рынка сбыта и конкурентной позиции фирмы 34
Раздел 3. Выявления проблемных аспектов сбытовой системы компании 41
Заключение по главе 4 52
ГЛАВА 5 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СБЫТОВЫХ КАНАЛОВ КОМПАНИИ "ЛЮКС ОПТ МЕБЕЛЬ" 53
Раздел 1. Определение направлений оптимизации сбытовых каналов компании 53
Раздел 2. Внутренняя сегментация посредников 54
Раздел 3. Совершенствование деятельности сбытовой сети 56
Раздел 4. Эффективность предложенных мероприятий 59
Заключение к главе 5 69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 74
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 77
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 78
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 79
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 80

Выдержка из дипломной работы

Введение:
На современном этапе наблюдается постоянное усиление влияния структуры сбытовой деятельности и формы каналов дистрибуции на ключевые показатели эффективности компании.
Приходится признать, что сбытовая деятельность многих крупных и средних предприятий является мало эффективной (практическая невозможность контроля дилеров и их политики, усложнение логистических цепочек, сложности в реализации плана маркетинга через всю систему дистрибуции т.д.). В тоже время на рынке присутствует множество предприятий, которые, наладив первичный сбыт своей продукции, испытывают сложности с контролем каналов распределения.
Раздел 4:
Составление прогноза сбыта начинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующих потребителей в динамике за ряд лет (прогноз сбыта А). Прогноз А очень важен, так как скорее всего он является базовым и будет более точным, ибо базируется на проверенной информации прошлых лет. Если бизнес рассчитан на высокий уровень регулярных продаж, то объемы реализации можно прогнозировать, опираясь на привычку ваших постоянных клиентов приобретать вашу продукцию (товары/услуги). В случае же, когда вы производите больше разовых продаж, необходимо проанализировать общий объем продаж и продумать, как лучше приспособиться к условиям рынка в целом.
После разработки обоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностей расширения круга существующих потребителей – для этого придется выходить на новые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличения числа торговых агентов и затрат на рекламу. При составлении прогноза Б не следует забывать о ваших конкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объемах реализации.
Составление прогноза сбыта В (оценка ожидаемого объема продаж для новых товаров или услуг на существующих рынках) гораздо сложнее, чем предыдущего, а сам прогноз менее точен. Здесь придется существенно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первую очередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мнений работников сбыта), провести опросы непосредственных потребителей (метод ожидаемых запросов потребителей), а также привлечь экспертов в этой области “со стороны”.
Разработка прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объемов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объемов продаж, скорее всего, будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза.
При составлении любого из рассмотренных вариантов прогнозов продаж не следует забывать о конкурентах. Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, так как от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.
Заключение:
Каналы сбыта — это организованные структуры, которые призваны содействовать процессам обмена. Каналы сбыта создают полезности времени, пространства и состояния, что составляет добавленную стоимость дистрибьюции.
Деятельность торговых посредников (оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты, брокеры) необходима потому, что производители не в состоянии самостоятельно выполнять все функции распределения, существующие в условиях свободного и конку рентного обмена, укладываясь при этом в разумные стоимостные рамки. Каналы сбыта характеризуются количеством промежуточных уровней, разделяющих поставщика и конечных пользователей. Выбор конкретной структуры канала определяется рыночными факторами, поведением покупателей и характеристиками компании. При использовании непрямого канала требуется некоторая степень координации и кооперации между участниками вертикальной маркетинговой системы.
В зависимости от числа посредников, которое рассматривается как необходимое, могут использоваться три стратегии охвата рынка: интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. Большой популярностью пользуется эксклюзивный сбыт посредством франчайзинга: эта система присутствует почти во всех сферах бизнеса.
Компания «Люкс опт мебель» является одним из ведущих производителей дачной мебели.
По результатам PEST – анализа существенное влияние на отрасль оказывают политические, социальные и технологические факторы. Экономические факторы оказывают на отрасль меньшее влияние.

Скачать демоверсию

Вам не подходит этот диплом? Мы рекомендуем Вам узнать точную стоимость дипломной работы именно по Вашим требованиям.